Продажи проектов

С точки зрения инструментов продаж данная программа полностью повторяет в себе элементы продаж В2В. Однако с точки зрения организации процесса взаимодействия компании с клиентами она имеет существенные отличия, которые и являются центральным звеном данной программы тренинга. Так, при продаже проектных решений взаимодействие клиента и продавца приобретают определенную долю многомерности, а именно — непосредственно менеджер, ведущий работу с клиентом, реализует работу по построению взаимоотношений; тогда как ко второй части работы — в виде технической консультации по проекту и его реализации — привлекаются проектировщики проектов, являющиеся специалистами не в продажах, а в реализуемом решении, его особенностях и способах реализации. В этом случае взаимодействие происходит между тремя сторонами процесса: «менеджер — проектировщик», «менеджер — клиент», «клиент — проектировщик — менеджер».

Таким образом, задача тренинга заключается не только в овладении инструментами работы менеджеров с клиентами, но и в построении эффективного взаимодействия внутри команды «менеджеры — проектировщики» при продаже и реализации проекта. Только в подобном тандеме возможна результативная продажа проектов.